La técnica más efectiva de los asesores de ventas - Blog de Marketing y Ventas | Sinapsis Marketing & Sales Consulting
  Contáctanos aquí   |   Síguenos:  Síguenos en Facebook Síguenos en Linkedin
Sinapsis Marketing & Sales Consulting - Juntos Logramos tu Crecimiento Rentable
Juntos Logramos tu Crecimiento Rentable®
Damos servicio a todo México
Consultoría Profesional en Marketing y Ventas

La técnica más efectiva de los asesores de ventas

  • 26/08/2021 02:34:00 p. m.
  • No. de visitas 51
  • Regresar

 

En nuestro artículo ”Cómo ser un verdadero asesor de ventas“ hablamos de que la principal diferencia entre un asesor de ventas y un vendedor tradicional es que el primero se involucra activamente en descubrir las necesidades de los prospectos a través del arte de preguntar. Pero que no se trata de cualquier tipo de preguntas, sino de aquellas que en verdad puedan concretar una venta.


En este artículo nos centraremos en la manera de formular esas preguntas adecuadas y que sean únicamente las necesarias para no saturar a las personas.


Para comenzar, debemos tener claro que la finalidad de hacer preguntas es ayudar al cliente en su proceso de compra, ya que rara vez estaremos ante un comprador experto o uno que por lo menos compre con frecuencia. De tal manera que debemos ayudarles de alguna forma a que puedan expresar sus necesidades, así como que no omitan aspectos importantes de las mismas.


El mayor error de los vendedores es suponer que los clientes comunican abiertamente sus necesidades e ideas, cuando rara vez esto sucede así. Un ejemplo es que las personas al comprar generalmente hablan de sus deseos superficiales, pero no de sus problemas ni sus necesidades.


Además, el hecho de que los clientes se acerquen a realizar una compra no los convierte en expertos en compras, y los asesores de ventas lo saben. Por ello su papel es guiarlos durante el proceso con paciencia y de forma empática a través de una serie de preguntas para que el cliente externe lo que piensa.


En pocas palabras, el asesor de ventas es un experto ayudando a las personas a encontrar la mejor manera de expresar sus necesidades, así como también las expectativas que tienen en el producto para satisfacerlas.


Todo lo anterior se refleja en la manera en la que el cliente comienza su proceso de compra, donde normalmente pregunta por los productos más que enfatizar en el por qué los necesita:


“¿Qué precio tiene este producto?”

“¿El producto cuenta con esta característica o esta otra?”


Ante este tipo de preguntas, el vendedor tradicional brinda inmediatamente respuestas directas, pero el asesor de ventas de forma inteligente reconoce que si el cliente ha hecho estas preguntas es por alguna razón, por lo que a partir de ellas (y antes de dar respuestas) indaga para obtener mayor información:


“De entre todos los productos con los que contamos, ¿hay alguna razón por la que tienes interés en el precio de este producto?”

“¿Por qué es importante que cuente con esas características?”

“¿Lo compras para ti o para alguien más?”

“¿Has comprado anteriormente algún producto parecido?”

“¿Qué te gustaba y qué no de ese producto que anteriormente compraste?”


La clave de esta técnica está en desarrollar la capacidad de escuchar y detectar que en cada pregunta del cliente hay un indicio de su necesidad, así como que en cada una de sus respuestas habrá más información al respecto, incluso para plantearle nuevas preguntas.


El asesor de ventas no necesita crear una guía de ventas específica para siempre preguntar lo mismo, sino que en la misma conversación va encontrando la ruta correcta hacia la venta simplemente siguiendo los indicios de necesidades.


Aunque este tema respecto a las preguntas genera muchas ideas, lo mejor será que en un siguiente artículo mostremos más ejemplos. Lo que nos conviene ahora es enfocarnos en un aspecto fundamental: ¿dónde concluye la etapa de preguntas?


El cliente, por encima del precio, siempre debe de ver algún beneficio en el producto. Por lo que el asesor de ventas concluye esta etapa al encontrar respuestas a las siguientes preguntas:


• ¿Cuales áreas de la vida del prospecto se están viendo afectadas ante el problema o necesidad?

• ¿Qué pasaría a nivel personal si no se cubre la necesidad?

• ¿Qué áreas se verían beneficiadas si se pudiera satisfacer la necesidad?


Lograr que el cliente comparta información abiertamente requiere de confianza, la cual se obtiene al hacerle las preguntas empáticamente adecuadas, más que de una manera directa. 


Los asesores de ventas son maestros en este arte, ya que desarrollan sus habilidades bajo un entrenamiento adecuado.


Es por aspectos como estos que la mayoría de las empresas que cuentan con asesores de ventas generan mayores ingresos que aquellas que cuentan solo con vendedores tradicionales.


Si deseas hacer que tu equipo de ventas mejore su rendimiento a través de perfeccionar sus técnicas de venta, contáctanos aquí. Será un gusto platicar contigo.

Relacionado